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运营商校园市场一时血拼不如长线投入

发布时间:2021-01-20 15:07:59 阅读: 来源:加香机厂家

最近在校园市场上连续发生了几起恶性竞争事件,使得平日积攒的各种矛盾再次升级。为何每年暑假校园市场竞争中总有一些不和谐的声音出现?

一是市场规律使得第三季度成为竞争关键。分析通信运营市场的规律不难发现,每年在度过第二季度的平稳期后,随着第三季度新生入学和“中秋+国庆”双节临近,新增用户市场会迎来一系列新的增长点。由于近年来通信市场整体趋于饱和、存量市场争夺难度加大,因而第三季度的新增用户市场争夺就成为保障全年KPI指标完成进度的关键—— 一旦用户增长情况理想,第四季度的冲刺任务会有所减轻;如果没能抓住本阶段的利好机会,那就意味着还要面对年底促销的“血拼”。

二是不合理的业绩观使得局部市场的重要性被过分夸大。每年暑假和新生入学期间,学生群体用户开始活跃起来。为此,三大通信运营商早早地开展了一系列的营销活动,或明争、或暗斗,但由于目标市场的一致、有限和响应周期短等特点,使得许多通信运营商将之作为评价市场营销能力和干部工作水平的一次“大考”,一旦“风头”被竞争对手压过,那在其位者的压力可想而知。

不过从整体通信市场的角度来看,校园市场在整体业务中贡献率虽说近年来有所提高,但占比也只是其中的一小部分而已。由于学生用户的号码依赖性不高、生活规律轨迹相对单一、通信圈子相对固定等,校园市场一时的得失并不足以对整体市场竞争格局产生显著影响。

因此,通信运营商首先要反思自身面对校园市场的价值观和业绩观,在一个并非占据主要地位的细分市场上的短期表现并不能完整地体现一个团队的真实水平。从当下通信市场的竞争态势来看,如何延长客户生命周期、提升客户在网价值比单纯地盯着用户增量更重要。与其将资源集中在短时间内和竞争对手“血拼”,试图靠“集中轰炸”式的投入来一蹴而就或是“放卫星”式地做业绩,不如将资源分散投入到更长的时间周期中,通过多种形式的交流和互动去影响学生客户这个特殊的群体,如此一来,相信市场会给出更多回报。

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